“A silver economy corresponde a 20% do PIB no Brasil”, indica Derick Bezerra

Os serviços especializados para a população idosa são uma tendência em crescimento no Brasil e no mundo. O envelhecimento da população vem desencadeando uma nova demanda e janela de oportunidades na chamada silver economy. Uma empresa que abraçou esse desafio é a Benvo, investida pela Green Rock em 2021.

A agetech nasceu em 2020, fundada pelo Derick Bezerra, e tem como missão ser um marketplace one stop shop de produtos e serviços especializados para a silver economy na LatAM. A empresa focou em proporcionar maior cuidado e ampliar a saúde em Instituições de Longa Permanência para Idosos, setor de alto crescimento e carente de inovação tecnológica. Em entrevista exclusiva, o founder abordou sua visão sobre mercado e a trajetória da Benvo.

Confira abaixo a entrevista:

Qual a história da Benvo? Que gap vocês enxergaram na silver economy? 

Em realidade, nós não iniciamos como Benvo e nem no segmento de agetech. Nós iniciamos vendo um gap muito grande na parte farmacêutica. Entendíamos que, com a pandemia, as pessoas precisariam comprar suas medicações sem sair de casa. Já que uma medicação é igual em qualquer lugar, ao invés de entrar no marketplace tradicional que a pessoa escolhe o item e começa a comprar em uma drogaria, fazia mais sentido ler toda a cesta de produtos, trazendo o menor preço em uma única entrega. A ideia da empresa nasceu dessa forma.

Conforme fomos evoluindo, algumas Instituições de Longa Permanência para Idosos (ILPIs, popularmente conhecidas como casas de repouso) tornaram-se clientes e começamos um processo de discovery neste setor de alto consumo e recorrência mensal. Contudo, ele ainda era muito analógico. Começamos a visitar algumas ILPIs e vimos que elas tinham uma dor muito grande com medicação. Se as instituições possuem um grande espaço físico, não conseguem estar localizadas em grandes centros. Se elas não estão nesses grandes centros, não conseguem comprar medicação das principais redes. Nós enveredamos para abordar essa dor, inicialmente com medicação.

Ao passo que ampliamos nossa base de clientes, notamos um fator em comum nas instituições, a dor com medicações era muito grande, mas haviam outras ainda maiores. Essas instituições estão abaixo da curva de visibilidade em todos os setores. Além disso, toda a evolução tecnológica para o setor de ILPI foi realizada monetizando sobre a instituição, não sendo eficiente e com tração lenta. Na nossa visão, fazia muito mais sentido cobrar do sell-side, que tem o interesse constante em vender mais. Então, por exemplo, se a ILPI precisa de medicação, faz sentido nós sermos o canal e conectarmos essa demanda com empresas que possuam como core a venda de medicação. Isso serve para alimentação, plano de saúde, serviços de saúde.

A Benvo se propõe a ser o principal canal de distribuição de produtos e serviços para pessoas idosas na América Latina, conectando quem tem o core a produtos especializados para esse público. Dentro dos 5% mais ricos do Brasil, 17% deles são idosos, e a maioria está em ILPIs. Esse mercado, por ser muito analógico, não tem dados. Se você colocar no Google, por exemplo, quantidade de instituições do Brasil, você vai ter dados de 2007, de 2014, no máximo. Por ser muito analógico, poucas pessoas que não estão inseridas no setor conhecem o quão grande é esse mercado.

O que você vê como os maiores desafios do envelhecimento da população? 

Diferente de produtos criados para a Geração Z, que surgem com frequência, há uma carência de produtos e serviços direcionados aos 60+. Um ponto a se considerar aqui é que a evolução de startups no Brasil é recente. Normalmente, o empreendedor está viciado em resolver o problema que existe na vida dele e que é atraente. Resolver problemas direcionados ao envelhecimento não está no dia a dia da maioria dos empreendedores.

Vou citar um exemplo, na saúde, para mostrar que além de potente, a silver economy é eficiente: startups e grandes empresas de consultas, exames e vacinas em domicílio. Eles gastam muito com transporte para ir até a casa de uma pessoa para realização de um serviço. Uma ILPI possui até 120 idosos, que necessitam regularmente de consultas, exames e vacinas e que realizará diversos serviços no mesmo endereço. O retorno para essa empresa, com a Benvo, é imensamente superior e trazendo um faturamento novo e recorrente até o fim da vida.

A nossa proposta é trazer visibilidade para empresas excelentes potencializarem ainda mais seus resultados e o idoso ter, cada vez mais, serviços personalizados. Nós mostramos como funciona o setor, trazemos nossa base de clientes com CAC R$ 0 e, com um percentual pequeno, trazemos um CAC Payback menor ou igual a um mês, uma métrica excepcional.

Dentro da silver economy, já sabemos que a saúde tem uma grande relevância. Mas o setor é muito grande, onde você entende que estão as maiores oportunidades hoje?

A silver economy corresponde a 20% do PIB no país. Para mim, a maior oportunidade hoje está na conexão de quem faz o core especializado nisso. O maior deal é o da conexão. Vou te dar alguns comparativos. O mercado brasileiro, infelizmente, estimula que as empresas pequenas continuem pequenas, por quê? Porque se você sai do Simples Nacional, entra em uma tributação de Lucro Real ou Lucro Presumido que onera e faz com que pequenas empresas não rompam essa barreira.

Então, no Brasil, você não vê uma instituição com mais de 200 idosos. Quando você olha para os Estados Unidos, por exemplo, você vê instituições com 10 mil idosos. O meu modelo de negócio nos Estados Unidos não funcionaria, porque as instituições são tão grandes que não precisam de um intermediador. Então, eu não tenho um benchmark para o nosso foco atual, por conta dessa fragilidade brasileira. Mas em diversas cadeias adjacentes nós temos benchmark.

Um exemplo é: saúde mental para idosos, que é um tema muito recorrente. Quando olhamos benchmark tem a Papa, nos Estados Unidos. Vale mais de US$ 1.4 bilhões e captou mais de US$ 240 milhões. O que ela faz? Ela conecta idosos a universitários para que elas conversem. Se eu tenho já a base do idoso, eu posso fazer a mesma coisa conectando. Eu já tenho o passo um, depois é verticalizar ou colocar, por exemplo, empresas que já têm o core de saúde mental.

Outro exemplo é a Devoted Health, que captou mais de US$ 2 bilhões. Ela é um seguro especializado em idosos. Se eu que tenho todo o perfil administrativo da instituição, eu sei a sinistralidade, os medicamentos que ela utiliza e como é o cuidado, eu consigo precificar muito melhor ou fornecer dados mais sólidos para que uma seguradora consiga fazer a precificação adequada e evite sinistralidade. Nesse sentido, eu consigo ter muito mais embasamento para aprovar esse deal do que uma seguradora que não conhece esse perfil. Eu estou citando apenas alguns exemplos, mas nós poderíamos fazer um enxoval de oportunidades e soluções que já existem e que eu entendo que o ponto principal é fazer a conexão.

O que você entende que falta para atingirmos um grau de maturidade maior no Brasil nesse setor da silver economy?

Acho que falta uma empresa liderar essa transformação. Vou dar um exemplo. Eu estava conversando com o fundador da Zee Dog. Quando ele empreendeu com a Zee Dog em 2010, 2012, o mercado de pets não era atraente para ninguém. Quando a Zee Dog veio e colocou a marca para ter visibilidade e um produto bem adequado e aderente, todos quiseram copiar, o mercado se tornou atraente e vieram novas soluções. Não vou falar que isso aconteceu exclusivamente por conta da Zee Dog, mas ela potencializou o negócio. O mercado de pets no Brasil é de R$ 36 bilhões, a silver economy é de R$ 2 trilhões.

Queremos trazer pessoas competentes conosco e criar produtos relevantes, inclusive para empresas investidas de fundos grandes. Se nós temos um funding mais acelerado, crescendo essa base, trazemos mais visibilidade para o setor. Com visibilidade, mais empreendedores vão criar soluções, a quais podem ser concorrentes ou complementares, o que é um processo natural e não tem problema nenhum.

Quais os próximos passos da Benvo? 

O próximo passo até o final desse trimestre, por exemplo, é enriquecer a nossa base de instituições. Hoje nós lideramos o setor, mas não da forma como queremos. Nosso intuito é, até o final de junho, triplicar a nossa base de instituições, conectando com pelo menos quatro sellers grandes. Eu estou falando de saúde, food service e outros distribuidores para atender essa base. Hoje o foco é trazer a base e mostrar que esse mercado é extremamente robusto, carente de informação e que cresce de forma acelerada. Estamos finalizando alguns parceiros e eles vão agregar muito.

Até julho, trazendo essa base de instituições com os parceiros movimentando acima de 20 mil reais por mês, conseguimos mostrar para o mercado que somos capazes de ampliar a quantidade de parceiros para serviços complementares e crescer muito mais rápido. Esperamos que até o meio do ano que vem tenhamos ao menos 600 instituições transacionando conosco ao menos R$ 20 mil cada. Ou seja, um GMV mensal de R$ 12 milhões.