Los servicios especializados para la población anciana son una tendencia creciente en Brasil y en todo el mundo. El envejecimiento de la población ha provocado una nueva demanda y una nueva ventana de oportunidades en la convocatoria Economía plateada. Una empresa que ha aceptado este desafío es Benvo, invertido por Roca verde en 2021.
UN Agetech nació en 2020, fundada por Derick Bezerra, y su misión es ser un Ventanilla única de Marketplace de productos y servicios especializados para Economía plateada en LatAm. La compañía se enfocó en brindar una mayor atención y expandir la salud en las instituciones de cuidado a largo plazo para personas mayores, un sector de alto crecimiento que carece de innovación tecnológica. En una entrevista exclusiva, el fundador habló sobre su visión del mercado y la trayectoria de Benvo.
Consulta la entrevista a continuación:
¿Cuál es la historia de Benvo? ¿En qué brecha viste Economía plateada?
En realidad, no empezamos como Benvo ni en el segmento de Agetech. Empezamos a ver una brecha muy grande en el sector farmacéutico. Comprendimos que, con la pandemia, las personas tendrían que comprar sus medicamentos sin salir de casa. Dado que un medicamento es el mismo en todas partes, en lugar de entrar en mercado Tradicionalmente, la persona elige el artículo y comienza a comprar en una farmacia, tenía más sentido leer toda la cesta de productos, obteniendo el precio más bajo en una sola entrega. La idea de la empresa nació así.
A medida que evolucionamos, algunas instituciones de cuidados a largo plazo para personas mayores (ILPI, conocidas popularmente como hogares de ancianos) se convirtieron en clientes y comenzamos un proceso de descubrimiento en este sector de alto consumo y recurrencia mensual. Sin embargo, seguía siendo muy analógico. Empezamos a visitar algunos ILPI y vimos que los medicamentos les causaban mucho dolor. Si las instituciones tienen un gran espacio físico, no pueden estar ubicadas en grandes centros. Si no están en estos grandes centros, no pueden comprar medicamentos en las principales cadenas. Nos propusimos abordar este dolor, inicialmente con medicamentos.
A medida que ampliamos nuestra base de clientes, notamos un factor común en las instituciones: el dolor con los medicamentos era muy fuerte, pero había otros aún mayores. Estas instituciones están por debajo de la curva de visibilidad en todos los sectores. Además, toda la evolución tecnológica del sector del ILPI se llevó a cabo mediante la monetización de la institución, no siendo eficiente y con una tracción lenta. En nuestra opinión, tenía mucho más sentido cargar contra la parte vendedora, que tiene un interés constante en vender más. Así, por ejemplo, si la ILPI necesita medicamentos, tiene sentido que nosotros seamos el canal y conectemos esa demanda con las empresas que tienen como eje central la venta de medicamentos. Esto es para alimentos, seguros médicos y servicios de salud.
Benvo tiene como objetivo ser el principal canal de distribución de productos y servicios para personas mayores en América Latina, conectando a quienes tienen el núcleo con productos especializados para este público. Entre el 5% más rico de Brasil, el 17% son personas de edad avanzada y la mayoría pertenecen a las ILPI. Este mercado, por ser muy analógico, no tiene datos. Si busca en Google, por ejemplo, el número de instituciones en Brasil, tendrá datos de 2007, de 2014, como máximo. Debido a que es muy analógico, pocas personas que no estén en el sector saben lo grande que es este mercado.
¿Cuáles cree que son los mayores desafíos del envejecimiento de la población?
A diferencia de los productos creados para la Generación Z, que aparecen con frecuencia, faltan productos y servicios dirigidos a personas mayores de 60 años. Un punto a considerar aquí es que la evolución de las startups en Brasil es reciente. Normalmente, el emprendedor es adicto a resolver el problema que existe en su vida y que le resulta atractivo. Resolver los problemas relacionados con el envejecimiento no es la rutina diaria de la mayoría de los emprendedores.
Citaré un ejemplo, en el ámbito de la salud, para demostrar que, además de poderosa, la economía plateada es eficiente: empresas emergentes y grandes empresas de consultoría, pruebas y vacunación en casa. Gastan mucho dinero en transporte para ir a la casa de una persona a prestar un servicio. Un ILPI tiene hasta 120 personas mayores, que regularmente requieren citas, pruebas y vacunas y que realizarán varios servicios en la misma dirección. La rentabilidad de esta empresa, con Benvo, es mucho mayor y aporta ingresos nuevos y recurrentes hasta el final de su vida útil.
Nuestra propuesta es dar visibilidad a las empresas excelentes para mejorar aún más sus resultados y a las personas mayores para que tengan servicios cada vez más personalizados. Mostramos cómo funciona el sector, aportamos a nuestra base de clientes un CAC de 0 reales y, con un pequeño porcentaje, conseguimos una amortización del CAC inferior o igual a un mes, una métrica excepcional.
Dentro del Economía plateada, ya sabemos que la salud es muy importante. Pero el sector es muy grande, ¿dónde entiende que están las mayores oportunidades en la actualidad?
UN Economía plateada corresponde al 20% del PIB del país. Para mí, la mayor oportunidad actual reside en la conexión de quienes se especializan en este núcleo. La más grande Oferta Es el que tiene la conexión. Te daré algunas comparaciones. El mercado brasileño, lamentablemente, alienta a las pequeñas empresas a seguir siendo pequeñas, ¿por qué? Porque si abandonas Simples Nacional, ingresas a un impuesto sobre las ganancias reales o presuntas que gravan y garantizan que las pequeñas empresas no rompan esta barrera.
Así que en Brasil, no hay una institución con más de 200 personas mayores. Si nos fijamos en los Estados Unidos, por ejemplo, vemos instituciones con 10 000 personas mayores. Mi modelo empresarial en los Estados Unidos no funcionaría, porque las instituciones son tan grandes que no necesitan un intermediario. Así que no tengo uno Punto de referencia para nuestro enfoque actual, debido a esta fragilidad brasileña. Sin embargo, en varias cadenas adyacentes tenemos Punto de referencia.
Un ejemplo es: la salud mental de las personas mayores, que es un tema muy recurrente. Cuando miramos Punto de referencia Está el Papa en los Estados Unidos. Tiene un valor de más de 1.400 millones de dólares y ha recaudado más de 240 millones de dólares. ¿Qué hace? Conecta a personas mayores con estudiantes universitarios para que puedan hablar. Si ya tengo la base de personas mayores, puedo hacer lo mismo conectándome. Ya tengo el primer paso, luego es verticalizar o colocar, por ejemplo, empresas que ya tienen un núcleo de salud mental.
Otro ejemplo es Devoted Health, que recaudó más de 2 mil millones de dólares. Es un seguro que se especializa en personas mayores. Si tengo todo el perfil administrativo de la institución, conozco la tasa de accidentes, los medicamentos que usa y cómo se tratan, puedo fijar precios mucho mejores o proporcionar datos más sólidos para que una compañía de seguros pueda fijar los precios adecuados y evitar accidentes. En este sentido, puedo tener mucha más base para aprobarlo Oferta más que una compañía de seguros que no conoce ese perfil. Solo estoy citando algunos ejemplos, pero podríamos hacer un conjunto de oportunidades y soluciones que ya existen y, según tengo entendido, el punto principal es establecer la conexión.
¿Qué entiende que falta antes de que alcancemos un mayor grado de madurez en Brasil en este sector de Economía plateada?
Creo que es necesario que una empresa lidere esta transformación. Te voy a dar un ejemplo. Hablaba con el fundador de Zee Dog. Cuando comenzó con Zee Dog en 2010 y 2012, el mercado de mascotas no era atractivo para nadie. Cuando Zee Dog llegó y posicionó la marca buscando visibilidad y un producto adecuado y adherente, todo el mundo quería copiarla, el mercado se hizo atractivo y aparecieron nuevas soluciones. No voy a decir que esto ocurriera exclusivamente por culpa de Zee Dog, pero impulsó el negocio. El mercado de mascotas en Brasil es de 36 mil millones de reales, Economía plateada Son 2 billones de reales.
Queremos atraer a personas competentes y crear productos relevantes, incluso para empresas que invierten con grandes fondos. Si tenemos un Financiamiento más rápido, al hacer crecer esta base, brindamos más visibilidad al sector. Con la visibilidad, más emprendedores crearán soluciones, que pueden ser competitivas o complementarias, lo cual es un proceso natural y no presenta ningún problema.
¿Cuáles son los próximos pasos de Benvo?
El siguiente paso para finales de este trimestre, por ejemplo, es enriquecer nuestra base institucional. Hoy lideramos el sector, pero no de la manera que queremos. Nuestra intención es, antes de finales de junio, triplicar nuestra base de instituciones y ponernos en contacto con al menos cuatro de los principales vendedores. Me refiero a la salud, Servicio de alimentación y otros distribuidores para dar servicio a esa base. Hoy en día, la atención se centra en proporcionar la base y demostrar que este mercado es extremadamente sólido, carece de información y crece rápidamente. Estamos finalizando algunos socios y van a añadir muchos más.
Hasta julio, al reunir esta base de instituciones con socios que movían más de 20 mil reales al mes, pudimos demostrar al mercado que podemos ampliar la cantidad de socios para servicios complementarios y crecer mucho más rápido. Esperamos que para mediados del próximo año tengamos al menos 600 instituciones realizando transacciones con nosotros por lo menos 20 mil reales cada una. Es decir, un GMV mensual de 12 millones de reales.
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