Como a W. Dental se insere no mercado das operadoras de planos odontológicos?

De acordo com dados da ANS, diferentemente das operadoras de planos de saúde, as quais registraram em 2022 um prejuízo operacional de R$ 10,7 bilhões,  as empresas que operam exclusivamente planos odontológicos registraram um resultado líquido positivo em torno de R$ 700 milhões e uma receita total de R$ 4 bilhões. O Sindicato das Empresas de Seguros e Resseguros apontou que, ainda que somente 15% dos brasileiros possuam planos odontológicos, essas operadoras vêm se expandindo continuamente, registrando um crescimento médio de 1,6 milhão de vidas por ano no mercado de odontologia suplementar.

É nesse contexto promissor que a W. Dental, healthtech investida da Green Rock, resolveu atuar no início de 2020. Em entrevista exclusiva, Igor Pereira, fundador e CEO da odontotech, conta um pouco sobre sua trajetória com a W. Dental. De início, ele relata que ele e seus sócios não vieram da área da saúde, mas que começaram a estudar esse mercado e perceberam uma oportunidade de digitalização muito grande. Em meio às pesquisas, Igor conta que o mercado de planos odontológicos despertou interesse por algumas questões.

“O primeiro ponto que chamou atenção foi que o Brasil tem a maior oferta de profissionais de odontologia no mundo. Em torno de 20% dos dentistas de todo o mundo estão aqui. Por outro lado, percebemos que a penetração de planos odontológicos era muito pequena, comparado com outros países. Quando começamos a estudar, vimos que mais ou menos 12% da população brasileira tinha planos odontológicos. Hoje esse número está em torno de 14%. Quando olhamos para mercados mais maduros, observamos que esse potencial pode chegar a 80%, 90% da população, então é uma oportunidade de crescimento de mercado muito grande”.

Além desse aspecto do mercado incipiente e da possibilidade de capturar uma parte desse crescimento, Igor observou que havia uma insatisfação muito grande dos beneficiários com os planos tradicionais odontológicos, que tipicamente são distribuídos junto aos planos de saúde. “Percebemos que os beneficiários encontravam muita dificuldade de utilizar o plano, de encontrar dentistas que atendiam pelo plano, de fazer procedimentos que iam além de serviços mais básicos como a limpeza. Isso gerava uma insatisfação grande”, relata. Para além dessa insatisfação do usuário, o fundador da W. Dental expõe que os credenciados também não estavam contentes em muitos pontos, como a demora para receber e as glosas.

Ainda, no âmbito do mercado, foi percebida uma concentração muito grande em poucas operadoras, o que também foi avaliado como uma oportunidade: “nós vemos que muitas vezes quando existem poucos players com um grande percentual do mercado, muitas vezes eles acabam se acomodando com essa liderança e não têm muitos incentivos para melhorar o serviço, digitalizar e criar uma experiência melhor para o beneficiário. Então nós também vimos isso com uma oportunidade de criar um produto diferenciado”.

A partir desses dados, Igor viu um espaço para criação de uma operadora digital com uma experiência diferenciada para um mercado muito grande e em plena expansão. “Hoje o Brasil tem mais ou menos 30 milhões de beneficiários e nós entendemos que o potencial desse mercado é para mais de 120 milhões, o que seria aproximadamente metade da população brasileira. E nós vemos que o mercado de planos odontológicos cresce independente do país estar em crise ou estar indo bem. Isso chamou muito a nossa atenção, especialmente quando comparamos os dados com os planos de saúde, os quais estão basicamente estagnados desde 2014”.

Pagamentos mais rápidos e foco na experiência do usuário

Para além das barreiras regulatórias que devem ser superadas para o estabelecimento de uma operadora, o fundador da W. Dental destaca que um dos desafios centrais foi compreender a fundo as dores e demandas de beneficiários e credenciados para oferecer uma proposta de valor que respondesse a elas. Igor compreende que ainda existe um mar de oportunidades, mas entende que uma demanda primária que precisava ser atendida era um pagamento mais célere: “nesse sentido, nós pagamos toda a nossa rede credenciada em até 30 dias, o que é uma exceção nesse mercado e é algo que foi percebido pelos dentistas”.

Quanto à demanda do beneficiário sobre sua dificuldade de utilização dos planos, a W. Dental respondeu a isso com uma solução tecnológica. Igor conta que “hoje 98% dos procedimentos são aprovados de forma digital na hora da consulta, agilizando o atendimento para o cliente e o pagamento para o dentista”. Além disso, ele ressalta o foco da odontotech na experiência do usuário. Nesse sentido, o aplicativo é simples e possui uma funcionalidade de classificação por proximidade e avaliação dos demais usuários em relação aos dentistas, direcionando o beneficiário para uma melhor experiência.

“Recebemos semanalmente dezenas de dentistas querendo se credenciar na nossa rede. Para nós isso é um sinal de que estamos fazendo algo diferente no mercado. Os dentistas obviamente têm contato uns com os outros, contam sobre as suas experiências e como reflexo disso a  nossa proposta de valor tem sido reconhecida no mercado”, conclui Igor.

Foco B2B e o olhar preventivo para a saúde

Em relação aos próximos passos da W. Dental, Igor compartilha que a odontotech está há alguns meses direcionando seu foco para o B2B, sob o entendimento de que esse mercado possui uma maior escala de crescimento, além de inadimplência menor. Esse novo foco desencadeou uma série de mudanças na empresa e em seu produto, o qual poderá se expandir no futuro para outras áreas além da odontologia, segundo ele.

“Se o nosso foco hoje está nas empresas, precisamos entender muito bem como elas utilizam o benefício odontológico, quais as dores e qual a nossa proposta de valor para melhorar esse serviço nas empresas. Nesse sentido, o RH passou a ser uma peça chave nessa equação. A partir do momento que entendemos que esse seria nosso foco, mudamos a estratégia para desenvolver um produto de gestão de benefício para o RH, obviamente focado no benefício odontológico, mas que muito possivelmente poderá ser expandido para outros benefícios, como a saúde, por exemplo”, conta Igor.

Dessa forma, Igor relata que a W. Dental está finalizando o desenvolvimento de um produto que apresenta para o RH das empresas uma série de dashboards de inteligência com dados sobre a utilização do plano pelos beneficiários. A partir disso, o RH tem a capacidade de engajar os usuários para uma utilização preventiva do benefício.

“Nós entendemos que o uso preventivo é o melhor caminho para o beneficiário, para o credenciado e para a empresa. Entender como os usuários estão utilizando esse benefício e direcioná-los para um uso correto a partir desses dados e insights é muito relevante. Isso dá uma ferramenta para o RH que não existe no mercado. Geralmente só há uma visibilidade sobre isso na hora da renovação do plano”, pondera Igor.

O fundador da W. Dental finaliza indicando que o produto voltado para pessoa física ainda existe e cresce atualmente de maneira mais orgânica, mas que o maior esforço de investimento e do time, além do foco financeiro, comercial e de tecnologia está voltado para o B2B.