Denis Cruz sobre el acceso a la salud: "Hay importantes discrepancias regionales"

UN situación difícil la atención médica en Brasil ya no es nueva. En este escenario, la cuestión del acceso a la salud, que siempre ha sido un problema central, se agudiza aún más. Sin embargo, cada crisis avanza hacia un camino de cambio e innovación, de modo que el mercado trata de responder, aunque solo sea parcialmente, a esta demanda. Una de esas empresas que decidió aceptar el desafío del acceso a la salud es SimCo, una inversión de Green Rock. Su fundador y director ejecutivo, Denis Cruz, compartió algunas de sus perspectivas sobre esta situación en una entrevista exclusiva.

Vea los extractos principales a continuación.

¿Cuál es la historia de Clínica SIM y qué brecha de mercado observó?

Antes de la creación de la Clínica SIM, trabajé durante seis años en un hospital general que ofrecía planes de salud. Cuando llegó un paciente que estaba recibiendo un seguro médico, se dio cuenta de que tenía mejores condiciones financieras, le entregó la tarjeta del seguro y el hospital recibió alrededor de 100 reales por la consulta y 50 reales por la radiografía. Mientras tanto, cuando era una persona que no tenía un plan, por lo general venía de un entorno más humilde y pagaba 400 reales por el mismo servicio. Esta es una realidad en todo el mundo. Lo resumo como si se tratara de un «Robin Hood al revés», porque el modelo funciona así. Empecé a investigar, pero en ese momento este mercado de clínicas populares aún no existía. Se sabe que, del total de 200 millones de personas, solo el 25% tiene seguro médico, pero este es un promedio para todo el país. Si miramos hacia el sureste, hay una cobertura cercana al 35%. Si vamos al noreste de Brasil, la cobertura es del 15%, mientras que en el norte es del 10%. En otras palabras, hay discrepancias regionales muy importantes que no siempre se ven. Entonces me di cuenta de que había una oportunidad para ese público. Pero crear este negocio era muy complejo porque no había un modelo de comparación. Todo ocurrió sobre la base de «aciertos y errores».

¿La propuesta de empezar por el norte y el noreste se debió al tamaño de la población que recibe planes de salud, o tiene algún otro sentido?

Sí, pero también estaba el hecho de que vivía allí, lo que hacía que todo fuera más natural. Así que empezamos en Fortaleza y poco a poco fuimos entendiendo bien las regiones del norte y noreste del país. Si nos fijamos en los Estados Unidos, no hay una sola red que domine todo el país. A veces hay una red muy fuerte en la costa oeste, otra en la costa este, etc. La salud es un negocio muy grande y complejo, por lo que nos cuesta imaginar una empresa que domine el 80% del mercado. En general, necesitamos un importante entendimiento regional para fomentar la confianza entre las personas y los médicos.

¿Cuál es el tamaño de esta población que no es beneficiaria pero que tiene un ingreso permisivo para las clínicas populares?

Puedo decir que en Clínica SIM nuestros clientes son B2, C1 y C2. En el cuidado dental, suelen ser más B2. Nuestras clínicas están ubicadas en centros comerciales junto a tiendas populares. Estamos en esta posición que en Estados Unidos se llama «clínicas minoristas», con esta idea de venta minorista, para tener más visibilidad y ser más accesibles. Históricamente, no hemos podido encontrar un modelo que pudiera consolidarse para las clases D y E. Hay un dato que analicé hace unos 10 años y que demostró que alrededor de dos tercios de las personas de la clase C no tenían seguro médico. Muchas de estas personas ya están pagando para que sus hijos tengan su propia casa, un automóvil o una universidad, por lo que acaban accediendo a su salud a través del SUS y, cuando necesitan algo, acuden a una clínica popular de confianza.

El acceso es uno de los mayores desafíos de salud de la actualidad. ¿Cómo evalúa que el sector público y el mercado están respondiendo actualmente a este desafío?

Soy un gran partidario del SUS. Tenemos que estar orgullosos de este sistema, es un desafío enorme y hay muchas cosas en las que el SUS hace bien. En mi opinión, donde el SUS no funciona tan bien es en la atención secundaria. Por ejemplo, si una persona tiene una mancha en la piel y va a la clínica, el médico le recomienda una biopsia, pero programarla a veces lleva un año. Esto es algo que no puedes esperar si se trata de un cáncer de piel. También hay una comunicación muy interrumpida. A veces, los médicos están ausentes debido a las necesidades de la vida, como cuando un niño está enfermo, pero las personas que programaron estas visitas no lo saben. Cuando la consulta finalmente termina, la persona tiene que realizar una serie de pruebas y, a veces, cada una de ellas debe hacerse en un solo lugar. En resumen, navegar por esta atención secundaria es muy complejo. Por este motivo, en la clínica SIM valoramos mucho la rapidez entre la necesidad de un especialista y la finalización de la consulta. Después de la consulta, la persona generalmente puede realizar los exámenes el mismo día, en cuotas en cinco cuotas. Además, al médico no se le paga por un examen prescrito, por lo que solo le recetará lo que el paciente realmente necesita y nosotros se lo entregamos muy rápido. Si el médico no puede venir el día programado, siempre cambiamos la cita rápidamente. Por lo tanto, el SUS es un sistema realmente bueno, pero no se comunica bien con las personas que están pasando por el proceso de atención.

¿Cómo es posible ofrecer un recorrido médico a un costo asequible, como en las clínicas populares?

Cuando el plan de salud tiene un contrato con un hospital o una clínica, ese proveedor de servicios recibe más volumen, por lo que quiere pagar un precio con descuento. Eso es lo que dije al principio: una consulta para quienes tienen un plan cuesta una fracción del precio en particular, y los planes tienen ese poder de negociación. Lo que hacemos es cobrarle al paciente la cantidad que paga por el seguro, de modo que el médico acaba recibiendo una compensación muy similar a la que recibe mientras asiste al seguro. Entendemos que los médicos son profesionales que valoran tener múltiples fuentes de ingresos, por lo que trabajan de guardia los martes y van al hospital los miércoles, mientras que los jueves están registrados en un ayuntamiento y, a veces, tienen su propio consultorio. En resumen, para los médicos, somos otra fuente de ingresos, ya que pueden acceder a una audiencia a la que no podrían acceder directamente en su consultorio a través del plan de salud. Esa es la lógica.

Los ingresos son una limitación importante, pero hay otras. Una gran parte de la población no planifica ni tiene la cabeza puesta en la prevención, es una cuestión cultural. Quería que comentaras un poco acerca de estos limitadores.

Hablamos de los ingresos como un factor limitante en la atención. En todos los mercados, la atención se centra siempre en la oferta en primer lugar. En nuestro caso no es diferente. Por lo tanto, necesitamos construir una propuesta de valor que valga la pena para el médico. Si no tenemos una máquina de adquisición de pacientes, no puedo completar correctamente el cronograma de ese médico. Un limitador importante es el suministro. Cuando optamos por clínicas populares, por ejemplo, en ciudades más alejadas del área metropolitana, fracasamos. Esto se debió a que el profesional médico no vive allí, por lo que tienen que hacer un viaje importante. Aun así, llegas allí con la expectativa de recibir una compensación más alta que la que tendrías en la capital, y cuando te mudas más lejos, las regiones tienden a ser menos favorecidas. Luego descubrimos una deficiencia del mercado, porque la oferta quería recibir mucho más y la demanda tenía menos capacidad de pago. Por lo tanto, para mí, el primer punto es la cuestión de cumplir la oferta de la manera correcta. En segundo lugar, está la cuestión de los hábitos de la población. Nosotros mismos, que hemos tenido muchos privilegios y oportunidades, a menudo no hacemos suficiente ejercicio o no tenemos los mejores hábitos. Por eso es difícil tener esa cultura de prevención. Tenemos un largo camino por recorrer. Nuestro mayor competidor no es el SUS, nuestro mayor competidor es la «falta de tratamiento». Cuanto mejor sea el SUS, mejor para todos, porque tendremos un diagnóstico más temprano y tendremos más recursos asignados a la atención primaria y secundaria para diagnosticar, tratar y prevenir este catastrófico suceso en la atención terciaria. Por eso veo al SUS como un gran aliado.

¿Es común que los pacientes utilicen un poco del SUS y un poco de clínicas populares para compensar lo que a veces falta en el servicio público?

Sí, tenemos varios tipos de pacientes. Vemos pacientes muy leales que siempre están con nosotros. Cuando una persona de las clases B y C viene a una de nuestras clínicas, está abriendo un espacio en el SUS para una persona menos afortunada, lo que nos hace muy felices. También vemos que muchos pacientes navegan entre nosotros y el SUS. Y también hay pacientes que se benefician de planes de salud más masivos. A veces, esa persona va a una consulta y quiere una segunda opinión, que puede tardar mucho tiempo en obtenerse, por lo que pide una cita en la clínica SIM y la obtiene rápidamente.

¿Cuál es su perspectiva para los próximos años en este mercado de clínicas populares?

Seguiremos ampliando el acceso a las clínicas y queda mucho por hacer. Con la pandemia, lanzamos la atención de emergencia virtual y brindamos alrededor de 2500 visitas al mes. Por lo tanto, este tema de integrar el viaje digital con el presencial será clave. Esto lo vemos mucho, ya sea como la primera atención, como una evaluación, antes de la consulta presencial propiamente dicha, como una atención de seguimiento. Al vivir en el norte/noreste de Brasil, entiendo que lo digital está lejos de reemplazar lo presencial. Lo veo como un complemento. Creo que tenemos un desafío muy grande con el envejecimiento de la población y el aumento de las enfermedades crónicas. Vamos a tener que trabajar arduamente para encontrar una manera de tratar a las personas, para hacer frente a esos costos y a esta creciente necesidad de tratamiento, de manera natural. Pienso mucho en la situación del seguro médico y en los altos reajustes. No queremos ser una carga para el SUS ni para las clínicas populares. Necesitamos armonía en este sector.

¿La clínica SIM tiene una empresa de referencia, sea la externa que sea, que sirva de referencia?

No veo una empresa que haga exactamente lo mismo que nosotros, pero creo que hay muchas empresas que hacen cosas muy interesantes. Me gusta mucho el trabajo del Dr. Consulta en São Paulo, que ahora tiene más presencia que la de un proveedor de atención médica. Los admiro mucho. Hay una red que también admiro, que es One Medical, que Amazon adquirió recientemente. Se ocupan de esta edición digital, complementando la edición presencial de una manera fantástica.

¿Qué consejos darías a los futuros emprendedores del sector sanitario?

La salud es excelente. Mi consejo sería: ¡especialízate! Si desea resolver problemas de salud, debe unirse al subgrupo del subgrupo. Si te especializas y entiendes a fondo una afección específica, las posibilidades de encontrar tu camino y crear una propuesta de valor sostenible aumentan exponencialmente.